سنان أوزكان من موانئ دبي العالمية يتحدث عن إعادة كتابة قواعد تمويل التجارة
الحجة لصالح تمويل التجارة من خلال موانئ دبي العالمية – وهي الشركة التي تقوم بالفعل بنقل البضائع.
منذ انضمامه إلى موانئ دبي العالمية في عام 2021، قام سينان أوزكان ببناء شركة تمويل تجاري من الألف إلى الياء ضمن أحد أكبر مزودي الخدمات اللوجستية الشاملة في العالم – وهي شركة نمت إلى أكثر من 120 ألف موظف من 56 ألف موظف في ذلك الوقت.
ومن خلال دمج التمويل مباشرة في تدفق البضائع، تستطيع موانئ دبي العالمية التحقق من الشحنات في الوقت الحقيقي، والكشف عن الاحتيال، وتوسيع نطاق رأس المال للعملاء الذين تتجاهلهم البنوك التقليدية بشكل روتيني.
في هذه المقابلة، يشرح أوزكان، المسؤول التنفيذي الأول ومدير مجلس الإدارة في موانئ دبي العالمية لتمويل التجارة، كيف يعمل هذا النموذج – وإلى أين يتجه بعد ذلك.
Global Finance: كيف أثرت الأحداث الأخيرة في منطقة الشرق الأوسط وشمال أفريقيا على عملياتكم؟
سنان أوزكان: تواصل شبكتنا العالمية ونموذجنا اللوجستي المتكامل توفير المرونة والمرونة في جميع أنحاء المنطقة. لا تزال الموانئ عاملة، وقد قمنا بتوسيع قدراتنا اللوجستية الداخلية بشكل كبير. نحن نوفر ممرات جمركية من الميناء إلى المواقع الداخلية، وتتبعًا على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع، ونعطي الأولوية للشحنات الأساسية. يعد تمويل التجارة جزءًا لا يتجزأ من استراتيجيتنا العالمية لتزويد عملائنا بحل شامل للتعامل مع التجارة. تواصل موانئ دبي العالمية لتمويل التجارة دعم العملاء الحاليين والجدد. نحن نعمل بكامل طاقتنا في أعمال الإقراض لدينا.
فرنك غيني: ما هي بعض الدروس المستفادة من هذه الأزمة في الخليج؟
أوزكان: لقد أكد في الواقع صحة استراتيجيتنا. قبل عدة سنوات، كان عملاؤنا في المقام الأول خطوط الشحن، وكانت إيراداتنا تأتي بشكل حصري تقريبًا من أعمال الموانئ. لقد أدركنا أن دمج التمويل التجاري في حركة الشحن كان أمرًا يصعب على البنوك التقليدية فهمه، ولكنه يمثل فرصة هائلة بالنسبة لنا. اليوم، نحن نذهب إلى ما هو أبعد من خطوط الشحن، مما يعني أننا نتعامل مع التخزين والشحن والشحن من أرض المصنع إلى باب العميل. تتعامل موانئ دبي العالمية بشكل أساسي مع التجارة من البداية إلى النهاية وتجد الطريق المناسب للعميل. نحن سريعون، سريعون، ورشيون.
GF: ما هي الفكرة الأصلية وراء موانئ دبي لتمويل التجارة العالمية، وكيف تطورت؟
أوزكان: منذ ما يقرب من 10 سنوات، عندما بدأت موانئ دبي العالمية رحلة التحول، كان من الواضح لنا أن سلاسل التوريد العالمية كانت هشة للغاية وأن ذلك كان يؤثر على التجارة الإجمالية. عندما انضممت في عام 2021 لتأسيس أعمال تمويل التجارة، كان لدى موانئ دبي العالمية 56 ألف موظف؛ اليوم، لدينا أكثر من 120،000.
إنه تحول هائل يحدث في جميع أنحاء العالم. وفي العامين ونصف العام الماضيين، استحوذنا أيضًا على العديد من الشركات وافتتحنا أكثر من 200 مكتبًا للخدمات اللوجستية والشحن في جميع أنحاء العالم.
يتطلب هذا التحول فهم العملاء النهائيين: الشركات التي تصنع البضائع وتتاجر بها وتبيعها بالتجزئة وتبيعها بالجملة، أي ما نسميه أصحاب البضائع. لذا أولاً، عندما تتغير قاعدة عملائك من خطوط الشحن إلى أصحاب البضائع، فإن ذلك يتطلب الكثير من المرونة من أرضية المصنع إلى باب العميل.
ولكن حتى هذا لم يكن كافيا، لأنه عندما سألنا عملائنا، كيف يمكننا مساعدتك أكثر؟ وأشاروا إلى البنية التحتية والحصول على التمويل باعتبارها التحديات الرئيسية التي تواجههم. هكذا قررنا أن نبدأ أعمالنا في مجال تمويل التجارة. لقد أردنا أن نفعل ذلك بطريقة مختلفة: من خلال فهم أين تكمن الفجوات، وإيجاد الحلول، وجعل تمويل التجارة أكثر شمولا وشفافية.
GF: ما هو الخطر الذي تم الاستهانة به، وكيف تكتشفه؟
أوزكان: الطريقة المصرفية التقليدية هي النظر إلى الميزانيات العمومية، ولكننا نعتقد أن هناك خطرًا كبيرًا جدًا في التجارة وهو الاحتيال والتواطؤ. ليس من الواضح تمامًا للبنوك ما يحدث في طريق التجارة. على سبيل المثال، لديك مشتري وبائع، لكن هل يتبادلان البضائع بالفعل؟ هل يتاجرون فعلا أم يتواطؤون؟ هذا خطر كبير. ولتجنب هذه المخاطر، نقوم بدمج تمويل التجارة في الخدمات اللوجستية وسلسلة التوريد. نحن نربط تدفق الأموال قدر الإمكان بتدفق البضائع.
إذا كنت أحد البنوك اليوم، فسوف تتلقى بوليصة الشحن – مستند النقل – الذي ينبغي أن يكون بمثابة دليل على التجارة التي قمت بتمويلها. ولكن يمكن أن تكون مزيفة، مزورة، مفقودة، سمها ما شئت. وهذا يخلق الكثير من عدم اليقين.
باعتبارنا مزودًا لوجستيًا عالميًا، لدينا رؤية واضحة لأكثر من 90% من تحركات الحاويات العالمية في الوقت الفعلي. عندما نتلقى بوليصة الشحن، سواء كنا نتعامل مع البضائع أم لا، يمكننا التحقق من وجود البضائع وتتبعها. وهذا يمنحنا رؤية واسعة النطاق وشفافية لتقليل مخاطر الاحتيال والتواطؤ.
GF: كيف يمكنك بعد ذلك التخلص من مخاطر تمويل التجارة؟
أوزكان: هناك أيضًا فهم خاطئ لتمويل التجارة باعتباره فئة أصول أكثر خطورة. وذلك لأن الأساليب المصرفية التقليدية غير قادرة على التمييز بين التفاح الجيد والرديء، وتطبق ضمانات ضخمة في جميع المجالات. لكن لا يمكن للشركة أن تحصل على ضمانات غير محدودة إذا أرادت الاستمرار في النمو. ومن أجل ذلك، قمنا بإنشاء حل مجمع لتمويل التجارة يسمح لنا بالتحكم في البضائع، وضمانها، وبدلاً من طلب الرهن العقاري على الأصول الثابتة، نقوم بضمان التجارة نفسها.
هناك طريقة أخرى للتخلص من المخاطر وهي ألا تنظر فقط إلى الميزانية العمومية أو بيان الربح والخسارة – وهي قطعة من الورق قد تكون مزورة أو مزورة أو مفقودة – ولكن أيضًا إلى البيانات التجارية. يمكننا التحقق من كل ما نراه في الميزانية العمومية للمقترض المحتمل. يمكننا أيضًا إنشاء أنماط في تلك التجارة، مما يساعدنا بشكل كبير على ضمان المخاطر.
فرنك غيني: كيف ترى تغير التجارة العالمية؟
أوزكان: أعتقد أن التجارة مثل كائن حي يريد أن يتحرر، لذلك سيجد طريقة بغض النظر عما يحدث، لأن الناس سيحتاجون دائمًا إلى السلع. ولكن في السنوات الأخيرة، كان هناك بالتأكيد المزيد من تدابير الحماية، والمزيد من الهيكلة الإقليمية، وتحول في سلاسل التوريد. ونرى أيضًا أنه يتم استبدال النقل إلى الخارج تدريجيًا بالنقل القريب أو نقل الأصدقاء. هناك تحول عام نحو تنويع مصادر الشراء والتصنيع.
GF: ما هي منتجات التمويل التجاري التي تتمتع بأفضل فرص النمو؟
أوزكان: هناك الكثير من منتجات التمويل التجاري، ولكن إذا تحدثت مع المدير المالي لأحد العملاء، فإن ذلك لن يساعده إلا إذا تمكنت بالفعل من حل مشكلاته. في موانئ دبي العالمية، نحاول تقديم حلول مخصصة: يمكن أن يكون ذلك بديلاً لمنتج موجود، مثل خصم الفاتورة؛ مزيج من تمويل المخزون قبل الشحن وتمويل المستحقات بعد الشحن؛ أو التقليب أو مزيج من تلك.
على سبيل المثال، يمكن أن يكون لديك عميل في دولة الإمارات العربية المتحدة يتمتع بحسابات مصرفية جيدة جدًا، وقد تعتقد أنه لن يحتاج إلى التمويل، ولكن في الواقع الجميع يحتاج إليه. الشركات تريد أن تنمو.
ربما يريد هذا العميل إنشاء مكاتب في الخارج. إذا اختارت تأسيس أعمالها في الولايات المتحدة، فإن البنوك المحلية في أمريكا الشمالية لن تعترف بالضرورة بقوة الشركة في الإمارات العربية المتحدة وتعاملها مثل أي شركة ناشئة أخرى في أمريكا الشمالية. لن يكون لدى البنوك في دولة الإمارات العربية المتحدة رؤية واضحة للعمليات وسلسلة التوريد الخاصة بالشركة التابعة للعميل في أمريكا الشمالية وسوف تتجنب تمويلها.
في هذا النموذج، فإن قدرتنا على رؤية تحركات البضائع الخاصة بهم على مستوى العالم تسمح بتمويل الشركة الأم في دولة الإمارات العربية المتحدة بالإضافة إلى فرعها في أمريكا الشمالية. ما نقوم به يبدو مختلفًا تمامًا عن البنك التقليدي. نحن نقدم منتجات قياسية، ولكننا في النهاية نحاول إيجاد حلول لمشاكل أكبر، بدلاً من أن نكون مجرد بنك آخر في المنطقة.
GF: كيف ترى تطور تمويل التجارة العالمية لموانئ دبي؟
أوزكانإنني أجد ما قمنا به حتى الآن رائعا، ولكنني أتوقع أن يكون ما سنفعله في السنوات الخمس المقبلة تحويليا. التوسع الجغرافي في طور الإعداد. نحن نقيم أعمالنا في المملكة المتحدة، وأستراليا، وهونج كونج، وأمريكا اللاتينية، ونأمل في أمريكا الشمالية.
ونخطط أيضًا لإنشاء المزيد من حلول التمويل التجاري المدمجة مع سيناريوهات التجارة والنقل المختلفة. وستكون أداة بسيطة ولكنها منظمة للغاية لمساعدة عملائنا على توصيل بضائعهم إلى وجهتهم بشكل أسرع وأكثر فعالية من حيث التكلفة. وأخيرًا وليس آخرًا، سنواصل زيادة تعاوننا مع المؤسسات المالية الأخرى.
نحن لا نخطط لأن نصبح بنكًا رئيسيًا آخر؛ لم يكن الأمر يتعلق فقط بإقراض المال. بل يتعلق الأمر بدعم التجارة العالمية وتوفير شريان الحياة للتجارة: الوصول إلى رأس المال. ولهذا السبب، سنواصل التعاون مع البنوك الأخرى والمؤسسات المالية وصناديق التمويل التجاري وشركات التمويل غير المصرفية. سنقوم بإبرام المزيد من اتفاقيات المشاركة في المخاطر على أساس ممول وغير ممول، وسنضيف المزيد من الإنشاء إلى التوزيع.
